Procuración de Fondos para Proyectos e Instituciones Sociales

Procuración de Fondos para Proyectos  e Instituciones Sociales

Procurar fondos para una institución benéfica es quizá la labor de ventas más loable que exista, porque se ofrece un producto insustituible: la caridad con el hermano. 

Se trata entonces de un compromiso especial: la firma a la que representa el procurador busca del comprador mucho más que un simple desembolso económico, porque en la transacción median sentimientos y voluntades que sólo corresponden al vínculo entre seres humanos, y no al que se da entre un mero consumidor y un objeto. 

Es difícil definir el perfil del procurador, lo que sí es claro es que la técnica de obtención no se aprende, se hace; y no se lee en manuales, se vive, por eso es tan recomendable vivir esta experiencia. 

El trabajo de un procurador de fondos inicia desde mucho antes de plantear una petición de ayuda; podría decirse que comienza en el momento mismo en que se prepara para causar una buena imagen. El procurador lleva el nombre de la institución en sus maneras de vestir, de hablar, de desenvolverse. La donación captada es, en consecuencia, una forma indirecta de aprobar la obra a través de la aceptación del promotor de donativos.

• Organizar el tiempo 

Un procurador debe planear con precisión su trabajo. Para él, el tiempo es una herramienta básica; en principio, es tiempo lo primero que obsequian los donantes, razón más que suficiente para aprovecharlo. Además, una mejor organización del tiempo puede derivarse en un mayor número de citas con prospecto donantes, mejor calendarización de las mismas, y lo más relevante, una adecuada planeación, que le permitirá emplear toda su inteligencia en cada entrevista, y no agotar su fuerza.

• Escuchar atentamente

Una cita para captar recursos no es sinónimo de un tedioso monólogo del procurador. A pesar de que es él quien lleva consigo el motivo de la entrevista y la información que se dará en ella, es lógico pensar que el donante goza del mismo derecho a la palabra, particularmente porque de su última palabra depende un trozo del futuro de la institución.

• Usar el buen juicio 

Del mismo modo que la mercadotecnia basa su éxito en la atinada selección de nichos de compradores, el procurador de fondos busca buenos prospecto, pensando en que logrará un donativo invirtiendo esfuerzo y tiempo justos. 

Elegir prospecto donantes no es una tarea fácil, ya que implica conocer en alguna medida el medio en el que se mueven, sus posibilidades económicas, su inclinación por el altruismo, su participación en obras benéficas, y hasta un poco sobre su carácter, su educación y el trato que les dispensa a los demás.

• Convencerse para convencer

El que solicite una colaboración para una obra altruista debe considerar prioritario enterarse del significado de esa obra, de su importancia, de la estabilidad de sus finanzas, de su organización, de sus proyectos a corto, mediano y largo plazo, y de todas y cada una de sus necesidades; para que el solicitante pueda hablar con convicción, debe estar al tanto del funcionamiento de la institución para la cual pide el apoyo y, lo que es más: mostrarse auténtica mente atraído por la obra, convencido del bien que hace. 

• Ser cortés y firme 

Por mucha y excelente información que maneje el procurador, no únicamente sobre asistencia social, sino sobre cultura general, la humildad y la cortesía deben ser premisas en su trato al donante. Un donante apabullado por la sapiencia del promotor puede ser perjudicial en determinadas circunstancias; de ahí la conveniencia de saber lo más posible acerca del prospecto.

• Honestidad 

El procurador debe estar seguro de lo que habla; para un prospecto los compromisos contraídos por el promotor (sea una llamada, una vista, un material, etc.) se convierten en garantía de la seriedad de la institución. 

Un procurador que promete y no cumple pone en entredicho a la obra, a la vez que se emite un juicio de él que como persona no le favorece. 

• Cerrar el donativo

La cita con el donante debe cerrar un ciclo, se haya conseguido la ayuda o una negativa rotunda, pero es vital tener claro el horizonte con esa persona, bien sea para conservarlo como bienhechor o para no insistir infructuosamente. 

La persona que esté haciendo labor de procuración debe tener en cuenta que de lo último que debe hablar es de los recibos deducibles, porque para algunas instituciones ese tema constituye su carta de presentación. 

Están equivocadas, es más convincente la labor de su obra que el recibo.

• Seguimiento 

La labor del procurador no termina al recibir el donativo: si él es un profesional, seguramente se esmerará por formalizar el seguimiento y la atención que merecer el donante, pensando en que este trato multiplicará las posibilidades de que permanezca por más tiempo, y con una ayuda cada vez mayor.

• Cuatro pasos para convencer a un donante 

Es posible sintetizar la labor de promoción de donativos en cuatro pasos fundamentales: 

1.-Transmitir una actitud positiva al donante.

 2.-Identificar las posibilidades del donante para ofrecer oportunidades de dar. 

3.-Motivar al donante y obtener el donativo. 

4.-Garantizar la colaboración constante del donante.

La planificación del trabajo de Asistencia Social

La competencia por hacer el bien en la actualidad, el trabajo humanitario es uno de los más saturados del mundo; la pobre ha ido creciendo cualitativa y cuantitativamente al permanecer la riqueza en menos manos. 

Cada día se reciben más peticiones de ayuda y cada día hay menos personas capaces de responder. 

En consecuencia, la competencia entre proyectos sociales para obtener financiamientos debe ser cada vez mejor planteada, a fin de sensibilizar a la opinión pública y convencerla de la obra. 

• Lo urgente no debe desplazar lo importante 

La mayoría de las instituciones de asistencia social subsisten casi al día, y a lo largo del año su principal preocupación es obtener recursos para pagar lo inmediato, lo más urgente; de modo que los directivos viven al pendiente de las deudas a corto plazo (sueldos, renta, servicios, etc.), perdiendo calma y capacidad para dedicarse a la planificación, ejecución y seguimiento de programas de captación de fondos.